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当用户听到他的这几句话之后,脑海里马上就会出现这样的画面,开实体店要筹备注册资金,资金不够的还要找各种关系帮忙筹划。
这些都是麻烦,而且是极其麻烦的。
当人们的脑海中出现这些麻烦之后,自然就愿意选择马云了,而那些已经选择了马云的人则会表现得很庆幸,认为自己做了正确的选择。
这就是马云的营销术,不是从自己的角度出发,而是从别人的角度出发。
当我们给别人带来便利的时候,别人就一定会认同我们。
如果我们只是陈述属于我们自己的、与别人无关的便利的时候,那人自然不会认同我们。
没有人愿意为别人的优秀埋单,人们只愿意为自己的优秀埋单。
所以若想要通过自己的优秀让人与我们合作,就要强调我们的优秀可以给他们带来便利。
从这个角度来介绍,自然就可以很容易地将问题解决了。
层层剥笋,让听者自己说服自己
有人说,说话时“我”
字太多的人,除非地位或者成就很高,否则一般不太会受欢迎。
之所以如此,是因为每个人都在乎跟自己相关的事情,而不太愿意去用别人的思维来思考问题。
因此,人与人交流的时候就容易产生认知错位。
很多时候,你觉得有意思的事情,别人可能觉得很无聊,你觉得一件事对你很重要,但在别人眼里可能根本就微不足道。
这就是总说“我”
的人为什么一般不大受欢迎的原因了。
太过于自我,忽略了别人的感受。
不过,有一类人却很特别,他们也常常以“我”
开头,说话中也有很多“我”
字,但却很受欢迎。
这类人便是站在别人的立场讲自己话的人。
在这方面,最具代表性的,当属马云。
熟悉马云的都知道,他在公共场合永远在讲述自己的事情,但却总是能够引起别人的共鸣,关键点就在于他能够将讲话技巧运用得十分娴熟。
2006年马云在人民大会堂小礼堂中国科学与人文论坛上做了精彩演讲,这里截取其中一段,让大家感受下马云是如何说服别人的。
再者就是使命感。
使命感是非常重要的,阿里巴巴的使命就是让天下没有难做的生意,让他们挣钱,帮助他们省钱,帮助他们管理员工。
新浪、搜狐、网易他们比我们幸运,他们可以模仿雅虎,但是阿里巴巴B2B是我们自己想出来的。
阿里巴巴到底往哪个方向去?我郁闷了一个月,直到纽约论坛的时候我碰到克林顿夫妇,我向克林顿问了这个问题,他说这是个好问题。
他说美国不管是军事还是经济都是全世界最大的国家,他说使命感驱动我这个当总统的往哪里走。
我们提出让天下没有难做的生意以后,我们就把这个作为阿里巴巴推出任何服务和产品的唯一标准。
我们以前曾经说最少推出一个免费的产品,我们工程师和产品设计师、销售师马上想到免费搞得复杂一点,将来收费搞得简单一点就可以了。
所以我们产品就越做越复杂,后来问我们的使命是什么,我们全体员工就说天下没有难做的生意,那为什么把产品搞得那么复杂?一下就醒了,我们就把产品做得非常简单。
让客户越来越简单,把麻烦留给我们自己,这就是当时使命感的驱动。
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